腾讯猎鱼达人输钱: 終端銷售產品賣不動的原因都在這了!

時間:2019-06-02 08:42:00   來源:網絡

    猎鱼达人 www.8206295.com   產品賣不動,是由很多原因造成的,價格,只是其中一個方面,不要埋怨價格問題!對于做終端銷售的來說,產品賣不動的原因,多如牛毛。下面梳理出來的原因,供大家參考。

      提前說個觀點:沒做、做了、做完、做好。這四個詞語,先要搞清楚含義,再看這篇文章。

      基本方面

      1. 產品的分銷做的如何?標準是什么?

      2. 每個型號的產品分銷如何? 標準是什么?

      3. 計劃分銷多少?實際完成多少?準備什么時間完成?

      4. 按照進度,能完成任務嗎?完不成該怎么辦?

      5. 你定的計劃庫存是多少?實際庫存多少?是爆倉?還是饑餓?什么原因造成的。

      6. 競爭對手的日銷如何?找出原因為什么能超越我們?我們的對策是什么?

      渠道方面

      7. 每個渠道的銷售如何?離達標還有多少?按照這個進度,能完成任務嗎?完不成該怎么辦?

      8. 每個渠道的庫存如何?為什么撐死?為什么餓死?

      9. 每個渠道的日銷如何?按照這個進度,能完成任務嗎?完不成該怎么辦?

      10. 阻礙渠道銷售的核心原因是什么?找出來!

      競爭對手是否遇到的原因?競爭對手是怎么解決的。

      宣傳方面

      11. 戶外核心廣告位展示了嗎?在門店最大化陳列和宣傳了嗎?

      12. 空白網店要求什么時間覆蓋完畢?覆蓋到相應的門店了嗎?

      還有多少個沒覆蓋?什么原因?具體到每個人。

      13. 我們的終端是否被競品覆蓋了?有多少個被搶占了?什么時間搶回來?

      別人搶我們的陣地,為什么我們不去搶別人的陣地?

      人員方面

      14. 促銷員的提成和激勵,落實了嗎?產品講解的如何?和競爭品牌對比如何?

      15. 銷售人員拜訪了嗎?拜訪率如何?拜訪后對問題的解決如何?客戶是否認可我們的銷售人員?

      16. 銷售人員去每個門店,洽談產品到店的銷售政策了嗎?需要洽談多少家零售商?洽談什么時間完成?客戶對產品的反映如何?都歸納整理了嗎?

      17. 銷售人員的培訓什么時間做完?和銷售節奏協調了嗎?銷售話術培訓了嗎?培訓完檢核了嗎?確保每個人會講解嗎?

      18. 當地有多少個核心門店,拿下核心門店多少個?街道宣傳的達標了嗎?優勢區域的形成了嗎?是否有專人和核心人物溝通?

      19. 流動車展招商準備做多少???分布在哪些地方?需要多少業務員去支持招商?做的效果如何?

      20. 產品分銷、拜訪、分貨、價格、政策、炒店、培訓、禮品、宣傳、廣告、物流、庫存等,全部到位了嗎?

      對于以上20個問題,先開一副西藥

      1. 不要聽銷售人員告訴你“領導、我已經做了”。

      要問他們:做的結果是什么?做完不等于做好,做的有結果!千萬不要陷入這個誤區!

      2. 如果這個工作沒做完?要問他們:

      告訴我什么時間做完,在做完之前,還準備做些什么?讓員工口述一遍,你給他對癥下藥!

      3. 員工遇到難處,向你求助,你要穩住急躁的心情,不要主動給他支招。

      反問他:你覺得該怎么辦?如果員工說出解決方案。

      你再次反問他:有沒有更好的方法?

      優秀的管理者,會首先承認員工的不平庸,發掘他有價值的東西,并加以引導和培養。

      4. 具體事情,要抓具體責任人,誰親自負責這個事情的,而不是抓住一群人責備,這樣毫無意義。

      你不能再用你所解決的問題數量,來衡量團隊,你的責任是要建立一個能夠解決問題的團隊。

      5. 如果這個事情,超出兄弟們的職責能力范圍,作為管理者,你千萬不要抱怨。

      你要斬釘截鐵的告訴團隊:“這個事情雖然有點難度,但是,我也得搞起來!我會和兄弟們一起把這個事情做好!”

      6. 做一線終端市場,看似有具體的章法,其實,也沒有具體的章法,因為,一切都在變。

      隨之而來,更需要你的管理“無定式”,具體的指,一定要根據現有的資源、現有的能力,面對多變的環境,找到一個最合適的,達到你目的的途徑。這就是你的“管理定式”。

      7. 產品賣不動,銷售人員提出的原因,僅做參考建議。為什么呢?

      銷售人員的天職是要影響客戶,但大部分的銷售失敗經歷,都是我們銷售人員先被客戶影響了了,被客戶“洗腦”了。

      所以,會誕生出我們的銷售人員說話的口氣,跟客戶的說法幾乎一致?!凹畚惶?、利潤太低、配置太低、市場行情差。。?!?/p>

      8. 歸根結底,人員問題是賣不動的最主要問題。

      很多銷售人員認為,貨送到門店,潛意識里認為銷售自然就完成了,守株待兔的心態!貨送到門店,只是庫存的轉移,從廠家到零售店的轉移。產生滯銷,零售商會找你算后賬,銷售人員開始尋找客觀理由。

      貨送到門店,在專區專柜陳列后,并不代表零售店有意愿銷售我們的產品,要緊跟著做人員培訓、回訪、促銷等一系列工作,來拉動真正的“動銷”。更要給促銷人員適當的激勵,讓零售店產生主推,才能產生實際銷售。

      寫在最后

      一句話,過程做得好,結果自然好!

      不是井里沒水,是挖的不夠深, 不是業績來的慢,是放棄的快。所以,業績不是靠奇跡,而是靠軌跡。

      顧客買的不僅是產品本身,更買產品相應的及額外的服務。人脈就是錢脈,人緣就是財緣,人脈決定命脈。

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