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猎鱼达人h5破解版: 銷售有四層境界,你到了哪一層?

時間:2019-05-03 09:17:00   來源:廈門誠為貴酒業有限公司

    猎鱼达人 www.8206295.com   豐子愷說過人的生活分為三重境界“一是物質生活,二是精神生活,三是靈魂生活。物質生活是衣食住行,精神生活是學術文藝,靈魂生活則是宗教信仰?!?/p>

      馬斯洛提出人的需求有五個層次:生理需求、安全需求、歸屬需求、尊重需求和自我實現的需求。前面的兩種需求都是屬于物質生活需求,第三、第四種需求則屬于精神生活需求,第五種需求有精神生活部分也有靈魂生活需求部分。

      其實,我們的銷售也是有境界的,因為營銷就是要滿足和激發消費者的潛在需求。所以,我們根據人的各種需求層次可以做出相對應的四層銷售境界。

      層銷售境界:銷售商品/品牌

      這是最基本的銷售模式。這種模式的特點就是利用用戶或客戶他們要購買產品/商品,然后商家努力去滿足用戶這一最基本的物質需求。譬如,我因為生活所需,需要購買生活用紙,生活用紙是生活必需品。這種生活用紙必須滿足以下基本特性:能夠擦臉、擦手或擦屁屁,其次是衛生、方便、好用,只要滿足這樣的物理指標,我們的生活用紙基本上就能夠滿足消費者的需求了。當然,如果你要超越競爭對手,那么,你還要增加一些其它的指標,譬如韌性更好、更柔滑、沒有熒光粉、沒有添加劑、吸水性更好等等。

      這種銷售模式的銷售特點是把產品的特優點充分的告知消費者,用品牌專家瑞夫斯的說法就是商品一定要有特的銷售主張(USP)。譬如,海飛絲教育消費者用海飛絲能夠很好地“去頭屑”;潔柔紙巾則告知消費者潔柔紙巾“上下潔凈,中間柔韌”、“可濕水”這些物理性能指標。

      這種銷售模式使用了幾十年,幾百年,幾千年,即使是現在,我相信很多人還在使用這種傳統的銷售模式。

      第二層銷售境界:銷售利益/價值

      天下熙熙皆為利來,天下攘攘皆為利往。大千世界,99%的人無利不起早。利益對于世人來說,基本就是百試百靈的妙藥。所以,你的銷售一定要給你的用戶/客戶帶來什么利益/價值,沒有了利益和價值,你的銷售是很難成功的。

      舉個例說,一款生活用紙面巾紙潔凈、經過350°高溫消毒,你無非就是能給消費者帶來衛生,不必擔心,你可以放心使用。一款牙膏具有美白、防蛀的功能,這是它的產品功能特性,但它的這些功能特性能給消費者帶來什么呢?當然是一口潔白、健康的好牙齒?;蛐砟鬩暈饈嗆苊饗緣氖慮?,根本不用多說消費者就應該知道的。但實際上,如果你不提醒消費者,他們很可能根本不會意識到這一點。如果不是舒膚佳的廣告告訴我們,我們每天在外面接觸到的物品均帶有細菌,我們是不會使用舒膚佳香皂洗手的。

      在營銷上,有句話叫“認知大于事實”,一個產品具有再多、再好的性能特點,如果消費者不知道、不認同,那么所有這些價值,都不能為其增值。所以,我們常說,不要只是告訴消費者產品的功能,還要明確告訴他們使用產品后的功效。這個功效就是產品能帶給消費者的好處或價值。只有好處和價值才是消費者真正關心的,才能夠成為打動他們的利益點,在情感上滿足他們的需求,喚醒他們內在的消費沖動。

      我們只有把產品的功能特點、信息點變成消費者利益點、價值點,讓消費者了解我們的產品能為他們帶來什么,才有可能吸引他們,也才有可能提高產品的附加值,并將產品的價值切切實實地轉為品牌的優勢。

      第三層銷售境界:銷售生活方式

      在新時代里,我們更多的關注是用戶的生活方式。銷售生活方式將是未來重要的銷售模式。在未來的市場里,人人都會追求自己與眾不同的生活方式,不會受人左右自己的生活方式。關注人的生活方式是銷售的出發點,也是歸宿點。

      這種銷售模式的特點就是要在尊重層和歸屬層面上進行,他們是在這一范疇中滿足自己或某一類人的生活方式。作為銷售者必須搞清楚這某一類人的生活方式,然后根據他們的生活方式進行量身定做產品?;チ貝?,定制化、數據化的到來更加催生了這一銷售模式。

      譬如,日本在20世紀80年代興起的個人化生活方式,便利店和無人售賣機就是瞄準了這一生活方式而迅速發展起來的。中國的90后很多思想,根據我們的推測與日本那個時候的年輕人一樣,會有一大部分人追求這種個人化生活方式。他們與那些丁克族一樣,追求自由、瀟灑、浪漫的生活方式。現在流行的“懶人族”一樣是一種與眾不同、與往不同的生活方式?!奧糜巫濉?、“健身族”、“簡約族”、“福利族”、“高爾夫族”、“佛系族”,這些族群的出現都帶來一些的生活方式銷售模式。

      根據生活方式銷售是屬于比較高境界的銷售模式,我們不是為了滿足個體消費者,而是滿足消費群;不是銷售單個商品,而是銷售一種生活方式所帶來的全新的、系統的、群體的系列銷售。我們可以通過整合資源進行針對性銷售,就如同整體方案解決者一樣。這樣的銷售隊伍需要有不同層面上的許多顧問型專家,不是需要單個銷售者。譬如有律師、心理咨詢師、理財師、策略師、投資顧問、健身顧問、兒童教育專家、營養專家等等組成一個龐大的銷售隊伍。

      第四層銷售境界:銷售文化信仰

      文化是用來干什么的?文化還需要銷售嗎?我估計很多人會生出這樣的問題。生活方式的來源其實就是文化認同和文化熏陶影響所導致,文化是影響人的思維模式和行為模式的最根本要素。信仰是一種更高級的文化思想,它是經過幾千年歷史驗證和總結出來的文化沉淀,這種文化以最高級的形式出現,它已成為人們最后靈魂的歸宿。就以佛教為例,我們清楚佛教中的覺己、覺他、覺世界,可以看出,這種文化就是叫人首先要認識自己,自己覺醒,然后認識他人,幫助他人覺醒,最后達到認識世界,即達到圓滿的境界。

      這看起來好像有點空洞,但是,它的道理是要有一定閱歷和一定的人生經驗才能真正悟出其意義所在,因此,要推介這樣的文化信仰其難度是相當高的。一是因為對象的復雜性和深厚生活經驗,二是因為文化本身不易了解和認知。能夠推銷這樣文化的人通常也不是一般業務員,而是已經覺己,或者覺他,甚至已經開始覺世界了。

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